Prodejní výkonnost (BNS-PVB)

Snadné řízení prodejní výkonnosti

Jednou ze čtyř funkčních oblastí manažerského řízení v konceptu Business Navigation je Prodejní výkonnost businessu (PVB). Snadným modelováním a vyhodnocováním obchodních výsledků prodeje produktových řad, skupin či jednotlivých výrobků vhodně podporuje práci obchodních ředitelů, manažerů prodeje, marketingových a prodejních specialistů.

Struktura

Funkční oblast PVB zaujímá v systému Business Navigation Systems (BNS) klíčové postavení. Opírá se o modul Prodejní výkonnost (PV), který pracuje ve dvou režimech:

1.)  Builder slouží k sestavení plánu prodejní výkonnosti, jeho průběžným aktualizacím a ke sledování výsledků. V tomto režimu lze uplatnit i operace spojené s intuitivními metodami, založené na přímém vkládání či modifikaci hodnot či na formalizovaných metodách (hierarchické, trendové, kauzální výpočty).

2.) Analyser zkoumá odchylky mezi plánem a skutečností, jejich příčiny a odpovědnosti. Kromě základních analýz spojených s odchylkovou navigací jsou v systému k dispozici i specializované postupy jako Paretova analýza, regionální analýza, multidimenzio-nální hodnocení ukazatelů aj. Aplikace je otevřená a umožňuje aktivně doplňovat další ukazatele, které jsou důležité pro navazující plánovací procesy.

Ukazatele prodejní výkonnosti jsou seskupovány do výnosových dimenzí (např. „produkt“ a „zákazník“), které reprezentují samostatný pohled na prodejní problematiku. Navíc je lze vyjádřit současně ve více paralelních hierarchiích, zvolených na základě struktury prodejního sortimentu a segmentaci zákazníků a trhů.

Plánovací i analytický proces je vizualizován posloupností navigačních panelů. Právě spojení těchto základních stavebních bloků celého BNS umožňuje vystihnout specifika procesů manažerského řízení v různých oborech podnikání (rychloobrátkové zboží, sériová výroba, automotive, investiční celky, zakázková výroba apod.) a přitom respektovat individuální styl řízení každé firmy.

Pro PVB se rozhodněte, když…

…potřebujete systém, který vám pomůže variantně a s minimální pracností promítnout manažerská rozhodnutí v oblasti obchodních podmínek do plánovaného hospodářského výsledku společnosti,

…chcete odstranit manuální, zdlouhavou a nezajímavou práci a zajistit, aby se plánování stalo rutinním podnikovým standardem obchodního útvaru,

…hledáte relevantní parametry prodeje, z nichž se dají přehledně odvodit hlavní kritéria pro plánování napříč ostatními oblastmi manažerského řízení – tj. nákladovost a ziskovost, zdroje a potenciály výkonu a finanční výkonnost.

Přínosy BNS – PVB

  • Tvorba prodejních plánů a analýz výsledků je konzistentní, umožňuje snadnou variantnost a rozdílné plánovací přístupy pro různá produktová a zákaznická členění. Díky ucelené metodice lze plán průběžně aktualizovat.
  • Vícerozměrné plánování a reporting výsledků dodává manažerům ucelený a plastický pohled na prodejní výkonnost. Mohou tedy snadněji identifikovat nové obchodní příležitosti.
  • Kontinuální, variantní a klouzavé prodejní plány umožňují vypořádat se účinně s nejistotou na trhu a eliminovat rizika. Prodej lze analyzovat, plánovat a řídit tak, aby dosažení vytyčených záměrů bylo co nejpravděpodobnější.
  • Odchylky mezi prodejními cíli a aktuální skutečností jsou sledovány automaticky. To zaručuje, že manažeři budou včas informováni o vybočení z požadovaného směru vývoje a navigováni k nápravným opatřením.
  • Díky BNS je řízení prodeje transparentní, poskytuje lepší přehled o bonitě zákazníků a efektivitě prodejních kanálů. Umožňuje pracovat se zákaznickými výsledovkami. Dává manažerům do rukou nástroje, s jejichž pomocí lze vyváženě rozvíjet produktové portfolio a kontrolovat regionální expanzi.

Příklady standardních plánovacích postupů

  • Extrapolace minulosti
  • Převod minulosti
  • Nové prodeje dle reprezentanta
  • Nové prodeje dle vývoje
  • Úprava tržeb
  • Úprava skupiny
  • Rozvrh prodeje uvnitř skupiny
  • Rozvrh prodeje uvnitř období
  • Úprava prodejní ceny
  • Úprava celkové slevy zákazníka

Příklady standardních analytických postupů

  • Vývoj v časových řadách
  • Analýza klíčových ukazatelů
  • Analýza dle zákazníků
  • Paretova analýza
  • Vícekriteriální analýza prodeje
  • Plnění plánu v období
  • Indexy změn v období
  • Analýza trendů
  • Regionální analýza